Kobieto, czy potrafisz się sprzedać? Język korzyści w praktyce

Codziennie coś sprzedajesz. Jeśli pracujesz w sklepie, to pewnie zgodzisz się z tym stwierdzeniem. Co jednak, jeśli masz inny zawód, który nie jest w żaden sposób powiązany z marketingiem? Może dopiero szukasz pracy albo spełniasz się w roli rodzica i przez pewien czas odpoczywasz od etatu. Czy Ty też sprzedajesz? A co, jeśli powiem Ci, że jak najbardziej tak się dzieje? Co więcej, od tej codziennej sprzedaży zależą Twoje mniejsze i większe sukcesy oraz sposób, w  jaki postrzegają Cię inni!

Sprzedaż kojarzy nam się z transakcją, podczas której jedna strona oferuje produkt czy usługę, a druga strona za to płaci. Kupujesz czekoladę, auto albo idziesz do fryzjera. Otrzymujesz określony efekt i nagradzasz go zapłatą. Ale marketing nie skupia się dziś stricte na chodzeniu do sklepu czy kosmetyczki. Jest obecny w każdej dziedzinie naszego życia, a jeśli potrafisz rozpoznać różne techniki sprzedażowe, znacznie łatwiej będzie Ci się w tym odnaleźć. Prawdopodobnie nawet nie zdajesz sobie sprawy z tego, jak wiele pożytku możesz odnieść na korzystaniu między innymi z omawianego dziś przeze mnie języka korzyści.

Czym jest język korzyści?

Język korzyści to jedna z podstawowych technik sprzedaży. Polega na przedstawieniu klientowi zysków, które otrzyma dzięki skorzystaniu z danej oferty. W tej technice koncentrujemy się na potrzebach odbiorcy i pokazujemy mu szereg korzyści. Schemat wygląda następująco:

język korzyści co to

Najpierw musimy poznać cechy produktu. Omówmy to na przykładzie spinacza do papieru.

Spinacz jaki jest, wszyscy wiemy. Mały, najczęściej szary i służy do łączenia kartek papieru. Ale ten spinacz, który zamierzam Ci opisać, to jest prawdziwy ninja! Do jego wykonania użyto stali niskowęglowej, co zapewnia mu wytrzymałość przy jednoczesnym zachowaniu elastyczności. Twój spinacz będzie w stanie utrzymać plik kartek i nie pęknie. Możesz za jego pomocą zabezpieczyć dwie kartki, możesz i dwadzieścia, uniwersalna konstrukcja bez problemu poradzi sobie z tym zadaniem. Ale to nie jedyna zaleta! Wyobraź sobie taki scenariusz: Idziesz do auta z tym plikiem dokumentów zabezpieczonym spinaczem. Nagle słyszysz za sobą kroki, a do auta zostało jeszcze sto metrów. Kroki za Tobą wydają się być coraz głośniejsze, a wiesz, że w Twojej okolicy zdarzały się ostatnio napady. Właśnie w takich momentach z pomocą przychodzi spinacz! Dzięki swojej elastyczności możesz go wygiąć i w razie zagrożenia użyć końcówki do zranienia napastnika. Nie zrobisz mu tym wielkiej krzywdy, ale z pewnością odwrócisz jego uwagę i zdążysz dobiec do samochodu.

Cecha: Wykonanie ze stali niskowęglowej.

Zaleta: Wytrzymałość i elastyczność.

Korzyść: Można nim spiąć mnóstwo kartek papieru bez ryzyka pęknięcia. Dokumenty będą bezpieczne. Co więcej, pozwoli uniknąć napaści, odwróci uwagę i zapewni czas na ucieczkę.

Mój opis może wydawać się absurdalny, przecież nikt nie używa spinacza do samoobrony (choć jestem zdania, że w razie zagrożenia skorzystamy z wszystkiego, co będzie pod ręką, więc kto wie). Jestem jednak przekonana, że ten opis zostanie Ci w pamięci i kiedy w najbliższym czasie będziesz kupować spinacze, przypomnisz go sobie.

Kobieto, czy potrafisz się sprzedać?

Tym nagłówkiem mogłam wywołać oburzenie, ale osiągnęłam cel, bowiem zyskałam Twoją uwagę. Jak się już pewnie domyślasz, nie mam na myśli sprzedaży swojego ciała (o ile nie pracujesz w branży modowej, tam bowiem pojęcie „sprzedaży ciała” nabiera zupełnie innego znaczenia i jest zjawiskiem pożądanym – im lepiej sprzedaje się ciało na zdjęciach czy wybiegach, tym lepiej rozwija się kariera modelki). W sprzedaży swojej osoby chodzi o to, by korzystając z języka korzyści przedstawić się w jak najlepszym świetle. Jak codziennie się sprzedajemy?

Jak przekonać kogoś do swojego zdania? Sprzedaj się w domu

Po co Ci język korzyści, jeżeli zajmujesz się domem? Pamiętam, jak moja mama wciskała mi do obiadu warzywa, których nie znosiłam jeść. Nie smakowały mi one. Po wielu latach jednak okazało się, że jestem w stanie zjeść wszystko, jeśli tylko wiem, że jest to bardzo zdrowe. Ale co dla dziecka oznacza „zdrowe”? Jeśli powiesz takiemu maluchowi, że ma zjeść marchewkę czy, olaboga, szpinak, to argument „to jest zdrowe” na nic się nie zda. Może jednak zmieni zdanie, gdy dowie się, co w praktyce oznacza jego zdrowie:

  • może chodzić do przedszkola/szkoły/na podwórko i bawić się z kolegami,
  • może mieć więcej energii, przez co grając w piłkę nożną trafi więcej bramek niż inni.

Przyznaj, że dla chłopca w wieku 8-10 lat argument o tym, że ogra swoich kolegów powinien dobrze zadziałać. Podobnie sytuacja wygląda, gdy nie zgadzasz w jakiś kwestiach z domownikami, partnerem czy dziećmi. Zamiast kłócić się, krzyczeć czy przytaczać nielogiczne argumenty, posłuż się językiem korzyści. Wytłumacz, że wakacje nad polskim morzem może i są tańsze, ale w słonecznej Hiszpanii na pewno nie zawiedzie Was pogoda, a poza tym możecie podszkolić swój język oraz poznać inną kulturę. Mnóstwo pociągów dowiezie Was do Sopotu, ale tylko podczas dalekiego wyjazdu przeżyjecie przygodę życia, a jeśli nawet się zgubicie, to tylko umocni Waszą więź i przekonacie się, jak Wasza relacja wygląda w trudnych sytuacjach. Nie koncentruj się na tym, ile pieniędzy pochłania taka wycieczka, pomyśl raczej o wspomnieniach, jakie będą Wam towarzyszyć przez lata. No i będziecie lecieć samolotem! Samolot to jest coś, nieważne dokąd chcę się udać, jeśli leci tam samolot, to na taką wycieczkę w moim budżecie zawsze znajdą się pieniądze.

Co mówić, by sprzedać się na rozmowie kwalifikacyjnej?

Przypuśćmy, że szukasz pracy. Chodzisz na rozmowy kwalifikacyjne, gdzie na etapie rekrutacji jesteś wypytywana między innymi o to, dlaczego chcesz zatrudnić się w danej firmie (oczywiście wiadomo, że jesteś pasjonatką, od zawsze marzyłaś o  tej pracy i takie tam…). Potem często zadaje się pytanie: co może pani zaoferować naszej firmie? I tu następuje cała litania, do wyboru, do koloru, w zależności od rodzaju działalności. Skończyłaś studia, masz doświadczenie czy też interesujesz się daną branżą – czyli dokładnie to samo, co 99,9% osób, które wyszły już z rozmowy i które jeszcze na nią czekają. Wisienką na torcie niech będzie grzeczny ton i zgadzanie się z każdym zdaniem, jakie wypowiada strona rekrutująca, co znacznie umniejsza pozycję naszego charakteru i charyzmy. Możesz oszacować swoją szansę na dostanie posady… Ułatwię Ci troszkę – jest niewielka.

W artykule o copywritingu wspomniałam już, że szukając zleceń konkuruję ciągle z osobami o teoretycznie dużo wyższych kwalifikacjach. Ja mam wykształcenie średnie, oni są magistrami polonistyki czy dziennikarstwa. Ja zajmuję się pisaniem na zlecenie od ponad roku, oni nawet przez 20 lat (choć teraz myślę, że może podają ogólny czas, w jakim zajmują się pisaniem – w takim wypadku mam 18-letnie doświadczenie, bo pierwszy wiersz napisałam mając lat siedem). Ja oczekuję danej stawki, oni mogą wykonać zlecenie za jej połowę. Czy znaczy to, że na starcie jestem przegrana? Oczywiście, że nie! Co z tego, że ktoś ma wykształcenie, doświadczenie i konkurencyjną stawkę, skoro nie zna praw rynku i nie korzysta z szerokiego wachlarzu możliwości, jakie daje język korzyści?

Wiesz, jak wygląda standardowe przedstawienie swojej oferty na portalach ogłoszeniowych? Oczywiście, powołam się tu na przykład branży reklamowej, ale to samo dzieje się w każdym innym miejscu.

Witam, nazywam się X. Jestem magistrem filologii/dziennikarstwa. Posiadam 10-letnie doświadczenie w tworzeniu tekstów. Stworzyłem wiele artykułów i pracowałem z wieloma firmami. Zapraszam do kontaktu.

Skorzystasz?

A co, jeśli powiem Ci, że jestem copywriterem i ghostwriterem, a kontrahenci są zachwyceni współpracą? Jak bardzo Twoim zdaniem liczy się fakt, że piszę książki czy artykuły, które przynoszą moim klientom duże zyski i ruch na stronie? Nie robię z siebie alfy i omegi, dlatego każdy tekst przygotowuję z pomocą słowników i innych pomocy dydaktycznych, które gwarantują brak powtórzeń, poprawną interpunkcję i barwną stylistykę. Jako copywriter chcę, byś na mojej pracy zarabiał dużo, bo to od wysokości Twoich zarobków zależy moja pensja i nasza dalsza współpraca. Swoje kompetencje natomiast prezentuję za pomocą bogatego portfolio.

Z usług którego copywritera byś skorzystał? Którym chciałbyś być? Widzisz, ja dlatego piszę bloga, uczę się języków obcych i opracowuję zagadnienia marketingowe – chcę poszerzać swoją wiedzę, bo potrafię ją dobrze wykorzystywać.

Jak więc sprzedać się na rozmowie o pracę? Przede wszystkim odpowiedz na pytanie: co mogę zrobić dla danej firmy? Agencji reklamowej nie przyda się Twój tytuł magistra. Mają go sobie powiesić w ramce? Dla nich liczy się to, ilu klientów przyprowadzisz i jakie zyski dzięki Tobie osiągną. Dlatego też warto startować do rekrutacji nawet jeśli wiesz, że nie spełniasz wszystkich oczekiwanych wymagań. Jeżeli dobrze sprzedasz siebie, to przekonasz pracodawcę, że potrafisz równie dobrze sprzedać jego produkt czy usługi.

Punktualność, sumienność i umiejętność pracy pod presją czasu to frazesy. Zastanów się, dlaczego te cechy sprawiają, że jesteś idealnym kandydatem? Pobudź swoją kreatywność!

  • Jestem punktualna. Co to daje? Swoją pracę staram się wykonać zawsze wcześniej, niż ogranicza to deadline. Zlecone mi zadania kończę przed czasem i szybciej mogę zabrać się za następne. Korzyść? Jestem pracownikiem z dużymi mocami przerobowymi. Obsłużę więcej klientów, a co za tym idzie, przyniosę większe zyski firmie.
  • Jestem sumienna. Co to daje? Swoją pracę wykonuję dokładnie oraz upewniam się, czy nie popełniłam błędów. Korzyść? Takie działania ograniczają ryzyko reklamacji od klienta, tym samym oszczędzając czas i pieniądze firmy.

Pamiętaj, że dobry marketingowiec nawet największą wadę potrafi przedstawić jako zaletę!

język korzyści co to

 

Pst! To też jest fajne 🙂

 

 

Sprzedaj swojej podświadomości pomysł na sukces

Często zastanawiam się, dlaczego pewne rzeczy robię, a innych nie. Nie chce mi się, nie widzę sensu, jestem leniwa, a może wszystko to naraz? Miałam wiele podejść do odchudzania. Potrzebą była dla mnie ładna figura, ale bycie ładnym i szczupłym nasz umysł próbuje negować tym, że kanony piękna się zmieniają i przecież wcale nie jest z nami tak źle. W pewnym momencie zastanowiłam się jednak nad kwestiami zdrowotnymi. Przeświadczenie o śmierci szybszej, niż wskazywałaby mediana również nie jest zbyt dobrym motywatorem. Ale kiedy mierząc ciśnienie okazało się, że wiele w tej kwestii mogłoby się poprawić (choć wysokie ciśnienie mam chyba w naturze), również wizja problemów z cukrzycą czy tarczycą spowodowała, że zaczęłam bardziej kontrolować jedzenie, które wkładam do ust. Wyobrażenie codziennych dawek leków, wizyt u lekarza – tego się boję. A tak mam świadomość, że mogę tego wszystkiego uniknąć – to moja korzyść.

Języka angielskiego uczę się od czwartej klasy szkoły podstawowej, a naukę zakończyłam na piątym semestrze studiów. Byłam przekonana o tym, że poziom B1-B2 jest dla mnie wystarczający i owszem, pozwala na dość swobodne porozumiewanie się czy wykonywanie mało skomplikowanych tłumaczeń. Jednak okazuje się, że chcąc tworzyć przynoszące dochody teksty w języku angielskim, powinnam powtórzyć wiele materiału z zakresu gramatyki. Również bogactwo słownictwa pozostawia wiele do życzenia. Postanowiłam więc, że poświęcę czas na polepszenie umiejętności językowych na poziom zaawansowany oraz poszerzę wiedzę zagadnieniami biznesowymi. Jeśli będzie to przydatne, proces ten zakończę certyfikatem C1. Moja korzyść? Możliwość zarabiania w dolarach, a nie złotówkach.

Podobnie rzecz wygląda z wiedzą odnośnie marketingu. Nie kończyłam studiów w tym kierunku, więc jeszcze wiele pracy przede mną. Ale moją korzyścią jest to, że znając zasady kierujące rynkiem reklamy i social media, zwiększam swoje szanse na lepszych kontrahentów, a co za tym idzie, większe pieniądze. Staram się nie marnować czasu i uczę się przed doświadczenie. Na dodatek ostatnio całość moich działań okrasiłam podstawową obsługą programów graficznych, zaś prowadzenie firmowego fanpage’a pomaga mi spojrzeć bardziej profesjonalnym okiem na działalność w social mediach.

Czego się nauczę, pozostanie moje 🙂  

Jeżeli wiesz, jak działa język korzyści to świetny moment na to, by przeanalizować działania, które planujesz od dawna, a do których realizacji nie możesz się zabrać. Zadaj sobie pytanie „co chcę zrobić” i dopasuj do siebie korzyści, jakie będziesz w stanie uzyskać. Jesteś idealnym klientem dla samej siebie – wiesz najlepiej, czego oczekujesz, potrafisz określić swoje potrzeby. Mam nadzieję, że te proste wskazówki pomogą Ci w lepszej sprzedaży własnej osoby oraz zmienią podejście do realizowania celów dotyczących własnego rozwoju. A jeśli jesteś umówiona na rozmowę kwalifikacyjną, to spróbuj opisanej przeze mnie metody i koniecznie podziel się wrażeniami w komentarzu 🙂

  • Dokładnie! Wszystko zależy od nas i od tego, jak to wykreujemy 🙂

  • Nawet największą wadę można przedstawić jako zaletę przy odrobinie kreatywności 😉 Bo w końcu nic nie jest czarno białe i co dla nas jest zaletą, nie musi być tak postrzegana przez innych, np. perfekcjonizm czy pedantyzm. Nie mogę pisać, kiedy mam obok siebie bałagan, wyobraź sobie, co musi się zadziać, zanim mogę spokojnie zasiąść do pisania 🙂

  • Z tym pytaniem o to, czy sprzedajesz od razu skojarzył mi się Brian Tracy… „Myślisz, że nie masz klientów? Mylisz się, bo twój szef, twoja żona i twoje dzieci są twoimi klientami” (mniej więcej tak to szło…). Mamy tendencję do dosłowności i niestety trochę to może nam życie utrudniać. A co do sprzedawania siebie, szczególnie na rozmowie kwalifikacyjnej – dawno nie starałam się o pracę, ale kiedyś rekruterzy zadawali pytanie „jaka jest Pani/Pana największa wada””. Jeśli nadal to robią, to warto pamiętać właśnie o tym, aby nie trzymać się kurczowo dosłowności i być kreatywnym. „Moją największą wadą jest to, że staram się być dokładna, przez co poszczególne czynności mogą zajmować mi nieco więcej czasu niż innym”. Czy jeśli starasz się np. o stanowisko w banku, gdzie robisz operacje finansowe, to taka wada nie będzie działała na Twoją korzyść? 🙂

  • Miło mi, jak najbardziej zapraszam częściej 😉

  • Dziękuję 😉 Oczywiście, najlepiej przećwiczyć to w praktyce. I niech wejdzie w krew, bo to naprawdę wiele ułatwia i przede wszystkim zmusza do szukania pozytywów 😉

  • Bardzo ciekawy post 😉 Przed jakąś rozmową o pracę będę musiała tu wrócić.

  • Świetny artykuł , zapisałam go do przerobienia jak lekcję,
    bo samo przeczytanie to za mało 🙂